Afin de ne pas embaucher de salariés, et ainsi échapper à la rigidité du droit du travail, et au poids des charges sociales, il peut être tentant de se tourner vers le recrutement d’indépendants pour constituer une force de vente.

Deux statuts prédominent en la matière, l'AGENT COMMERCIAL et l'APPORTEUR D'AFFAIRES.

Souvent confondus, ils ont des missions bien distinctes. Pour optimiser votre stratégie commerciale, choisissez celui qui répondra le mieux à vos attentes. Comment les différencier ?

L’agent commercial :

L’agent commercial, conformément à l’article L. 134-1 du Code de commerce, est un mandataire qui est chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestations de service, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux.

Rôle : Agit au nom et pour le compte du mandant. Il démarche, représente, négocie, et fait la promotion de l’entreprise (utilisation de ses nom et logo).

Rémunération : À la commission, généralement proportionnelle au montant de la transaction entre les parties. Cependant, en plus de ses commissions, l’agent perçoit, à la fin de son contrat et dès lors qu’il n’a pas commis de faute, une indemnité généralement égale à deux années de commissions.

Cas conseillé : Lorsque le contrat a vocation à durer dans le temps et lorsque, au-delà de la seule recherche de client, le donneur d’ordre souhaite être représenté, y compris au stade de la négociation.

L’apporteur d’affaires (ou “courtier”) :

Contrairement à l’agent commercial qui négocie et conclut des opérations commerciales au nom et pour le compte de son mandant, l’apporteur d’affaires met uniquement en relation le vendeur et l’acheteur sans intervenir pour contracter au nom d’une des parties.

Son intervention est ponctuelle et cesse dès que les parties ont été mises en relation, alors que la mission de l’agent commercial est permanente.

Rôle : Mise en relation des parties contractantes.

Rémunération : À la commission, généralement proportionnelle au montant de la transaction entre les parties.

Cas conseillé : Pour des missions courtes, délimitées dans le temps ou dans leur objet.

La spécificité principale du statut légal de l’Agent commercial tient à l’indemnité de rupture que le mandant peut avoir à verser aux termes du contrat, sauf faute grave de l’agent, s’il veut y mettre un terme (article L134-12 du code de commerce). L’indemnité de rupture est en effet généralement fixée à deux années de commissionnement, tout clause du contrat la limitant étant jugée inopposable à l’agent commercial.

Dès lors, il peut être tentant de recourir à un contrat d’apporteur d’affaires ou un contrat de prestations de services pour y échapper, tout en conservant une rémunération à la commission.

Dans tous les cas, le tribunal saisi d’un contentieux entre les parties ne sera jamais tenu par la qualification donnée par les parties au contrat. Ainsi, un contrat d’apporteur d’affaires pourra être requalifié de contrat d’agent commercial, et inversement.

Le tribunal décidera de la qualification juridique en fonction des clauses insérées au contrat et de ses conditions d’exécution. Le critère principal de l’agent commercial tient à sa capacité de négociation pour le compte de son mandant. Ainsi, pour échapper à la qualification d’agent commercial, il est nécessaire de délimiter les prérogatives d’un apporteur d’affaires en excluant tout pouvoir de négociation.

Si cela ne convient pas au modèle économique souhaité, il sera nécessaire de recourir à un contrat d’agent commercial. Une grande adaptabilité du contrat reste néanmoins possible pour exclure une exclusivité territoriale, prévoir une obligation de reporting efficace ou des objectifs, insérer une clause de non-concurrence etc.

Par ailleurs, et quel que soit le statut juridique choisi, il conviendra de ne pas placer son commercial extérieur dans un état de subordination, au risque de voir requalifier la relation contractuelle en contrat de travail !